Faites rayonner la véritable valeur de votre cabinet-conseil

Comment déterminer la valeur de votre bloc d’affaires?

Il est peut-être facile pour vous d’évaluer les entreprises ou les fonds dans lesquels vous investissez, mais il est probablement moins évident d’estimer la valeur réelle de votre cabinet-conseil. Si vous songez à vendre votre cabinet, il est essentiel d’avoir une idée claire de sa valeur. Vous pourrez savoir si elle permet de financer votre retraite, mais aussi si vous devez prendre des mesures aujourd’hui pour obtenir un meilleur prix.



Comment déterminer la valeur de votre entreprise? Nous allons vous expliquer comment faire.

Examinez vos revenus récurrents

Chaque acheteur potentiel évalue la valeur d’un cabinet-conseil selon ses propres critères, en se concentrant sur différents aspects. Pour estimer la valeur de votre cabinet, vous pouvez commencer par analyser vos revenus récurrents.



Selon John Novachis, vice-président exécutif, Croissance et Développement de l’entreprise chez Investment Planning Counsel, les cabinets-conseils se vendent généralement entre 2 et 3,5 fois la somme de leurs revenus récurrents. Toutefois, votre position dans cette fourchette dépend de plusieurs facteurs, notamment du taux de retrait des actifs dans les portefeuilles et de la taille moyenne des comptes. Un acheteur potentiel examine également les dépenses d’exploitation fixes, comme les espaces de bureaux et la rémunération du personnel.

Cela dit, M. Novachis souligne qu’il est difficile de déterminer soi-même la valeur de son entreprise, en raison des nombreuses variables qui influent sur le prix de vente. « Fixer la valeur de votre cabinet de conseils financiers est à la fois un art et une science », explique-t-il. « La science, ce sont les variables quantifiables. L’art, c’est la manière dont l’entreprise est gérée. »

Ayez une vision claire de votre destination avant d’entreprendre votre parcours

Même si vous parvenez à déterminer la valeur précise de votre entreprise, il est possible qu’elle ne vous incite pas à vendre. Il est donc important de réfléchir sérieusement aux fonds dont vous aurez besoin à la retraite, que ce soit pour acheter une maison au bord de la mer à Maui ou pour passer plus de temps avec vos petits-enfants. Après tout, planifier des rêves de retraite, c’est exactement ce que vous faites avec vos clients.



Le montant souhaité doit être suffisant pour réaliser vos projets d’avenir. Par exemple, si votre entreprise vaut 2 millions de dollars aujourd’hui, mais que vous espérez en tirer 3 millions de dollars, il faudra réfléchir aux stratégies à mettre en place pour combler cet écart. Cela pourrait passer par plusieurs solutions : acquérir de nouveaux clients, réduire les coûts ou améliorer vos pratiques de gestion.

Saisissez l’importance de la qualité et de l’efficience

La valeur de votre entreprise n’est pas qu’une question de chiffres. Les acheteurs recherchent également la qualité. « Beaucoup pensent qu’il suffit d’atteindre un certain niveau de revenus pour obtenir le prix souhaité, mais cette époque est révolue », souligne John Novachis. « Les acheteurs ont plus de choix, et ils n’hésiteront pas à vous offrir moins d’argent si votre cabinet n’est pas bien géré. »



Si un acheteur a beaucoup de travail à faire pour redresser votre bloc d’affaires, votre cabinet n’aura pas autant de valeur qu’une entreprise de même taille qui est mieux gérée. M. Novachis estime qu’une philosophie de placement bien définie, une expérience client durablement positive et des processus efficaces sont tous des éléments qui peuvent contribuer à augmenter la valeur de votre cabinet. 

Évaluez la transférabilité de votre entreprise

Une bonne façon de déterminer si vous pouvez obtenir le prix souhaité pour la vente de votre cabinet consiste à imaginer ce qui se passerait si vous partiez deux semaines en vacances, sans votre téléphone ou votre ordinateur. Si tout risquait de s’effondrer en votre absence, dites-vous que c’est un signal d’alerte pour les acheteurs potentiels. 



Un cabinet facilement transférable – qui peut fonctionner sans son fondateur – est beaucoup plus attrayant, peu importe la perspective de croissance des revenus. Selon John Novachis, les acheteurs accordent une grande valeur à des éléments comme le professionnalisme, l’uniformité des processus, l’expérience client et les compétences du personnel de soutien. « C’est un secteur volatil et sensible aux fluctuations des marchés. La taille et l’efficacité sont donc particulièrement importantes », dit-il.

Concentrez-vous sur le présent

Contrairement aux acheteurs d’entreprises traditionnelles, les acheteurs de cabinets-conseils ne s’attendent pas nécessairement à ce que vous leur présentiez de grands plans de croissance. Dans un contexte classique de fusion-acquisition, ce type de projection peut avoir de la valeur. Mais dans le monde des cabinets-conseils, les acheteurs savent déjà comment stimuler la croissance. « Les acheteurs se disent que les conseillers n’ont pas besoin de connaître l’orientation future de l’entreprise, car c’est eux qui la dirigeront et qui savent ce qu’ils veulent en faire », explique M. Novachis. 

Analyser votre liste de clients

Les acheteurs souhaitent tout de même disposer d’une clientèle solide qu’ils pourront ensuite élargir. Beaucoup analyseront l’âge moyen de vos clients pour évaluer les possibilités d’approfondir les relations et d’offrir plus de services (p. ex. planification de la retraite, vente d’assurance et transferts de patrimoine intergénérationnels). La valeur d’une entreprise dépend aussi grandement de la satisfaction et de la fidélisation de la clientèle. Après tout, aucun acheteur ne veut perdre des clients aussitôt la vente conclue.

Réfléchissez à ce qui compte le plus

Lorsqu’il est question de la vente d’une entreprise, l’argent n’est pas le seul élément à prendre en compte. Par exemple, certains cabinets pourraient vous offrir plus si vous versez les actifs des clients dans des fonds exclusifs. Cela pourrait aller à l’encontre des intérêts de vos clients. « La plupart des conseillers veulent faire les choses correctement pour leurs clients et leur équipe. Il souhaite que tout le monde en ressorte gagnant », souligne John Novachis. En fin de compte, vos convictions personnelles pourraient jouer un rôle déterminant dans le montant que vous souhaitez – et pouvez – obtenir pour votre entreprise.

Préparez-vous à une vente réussie

Chaque entreprise est unique. C’est pourquoi évaluer la valeur de votre cabinet-conseil nécessite une analyse approfondie de ce qui le rend particulièrement attrayant aux yeux d’un acheteur potentiel. La valeur finale de votre entreprise dépend de plusieurs facteurs, comme les revenus récurrents, l’efficience opérationnelle, les données démographiques des clients et vos convictions personnelles. La bonne nouvelle, c’est que vous pouvez prendre des mesures concrètes dès aujourd’hui pour accroître cette valeur jusqu’au moment où vous déciderez de vendre. La simplification des processus, la fidélisation des clients et la mise en place de systèmes pour assurer la transférabilité de vos activités peuvent contribuer à améliorer la valeur de votre entreprise dans l’avenir.



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