Ne laissez pas les idées fausses vous empêcher de mettre en place un plan de relève officiel. Voici la réalité concernant la planification de votre stratégie de sortie.
Si la planification de la relève vous paraît intimidante, vous n’êtes pas seul : la plupart des conseillers en sécurité financière au Canada n’ont pas encore déterminé comment, ou même s’ils transféreront leur entreprise à une autre personne. Pourtant, l’élaboration d’un plan de relève officiel, consigné par écrit plutôt que simplement gardé en tête, est loin d’être aussi insurmontable qu’elle peut le sembler. En fait, un sondage d’IPC sur la planification de la relève des conseillers a contribué à déboulonner plusieurs croyances qui empêchent souvent les gens d’entreprendre cette démarche. Or, ces idées reçues ne résistent généralement pas à l’épreuve de la réalité une fois le processus amorcé. Voici quelques-uns des mythes les plus courants concernant la planification de la relève, ainsi que la réalité derrière chacun d’eux.
Mythe 1 : « Si je n’ai pas encore mis en place un plan de relève officiel, je suis très en retard par rapport à mes pairs. »
Réalité : 80 % des conseillers en sécurité financière n’ont pas encore établi de plan de relève officiel. Parmi les baby-boomers, le groupe le plus près de la transition, cette proportion n’est que de 27 %.
Ce qu’il faut retenir, c’est que votre situation n’a rien d’exceptionnel. Toutefois, plus vous attendez, plus les conséquences d’un retard risquent d’être coûteuses. Un plan de relève devrait préciser le moment où la transition débutera, la valeur de votre cabinet, les personnes susceptibles d’en prendre la relève et la façon dont les clients seront présentés au successeur. En l’absence d’un plan, vous risquez d’être contraint de vendre avant d’être prêt ou d’obtenir un prix inférieur à vos attentes. Plus ces éléments sont définis tôt, plus la transition se déroulera harmonieusement pour les clients et les employés lorsque viendra le temps de passer le flambeau.
Mythe 2 : « La relève signifie la fin de ma carrière. »
Réalité : Seulement 38 % des conseillers prévoient prendre une retraite complète, tandis que 45 % s’attendent à continuer d’exercer un rôle d’une façon ou d’une autre après la vente de leur entreprise.
L’une des raisons qui freinent souvent l’élaboration d’un plan de relève est la croyance qu’une fois l’entreprise vendue, la carrière du conseiller prend automatiquement fin. Or, ce n’est pas le cas pour tout le monde. Bien que certains souhaitent se retirer complètement, pour de nombreux conseillers, la relève ne signifie pas la fin de leur vie professionnelle.
Vous pourriez, par exemple, vendre une partie de votre bloc d’affaires et continuer à servir un nombre restreint de clients clés. Vous pourriez aussi demeurer au sein de l’entreprise acquéreuse à titre d’employé, en consacrant davantage de temps aux relations avec les clients plutôt qu’à la gestion quotidienne de l’entreprise.
Quelle que soit l’option retenue, il est important de définir le rôle que vous souhaitez jouer pendant et après la vente avant que la transition ne s’amorce. Ainsi, vous saurez clairement quelles seront les prochaines étapes. Cette vision claire peut faciliter le processus de vente, non seulement pour vos clients, mais aussi pour vous.
Mythe 3 : « La planification de la relève peut attendre que je sois prêt à prendre ma retraite. »
Réalité : Près de la moitié des conseillers (45 %) affirment que l’élaboration d’un plan de relève prend entre un et trois ans. Et 28 % estiment que le processus nécessite cinq ans ou plus. Notre recommandation : commencer à planifier de six à huit ans à l’avance.
Il est facile de remettre la planification de la relève à plus tard, jusqu’à ce que la retraite soit imminente, et c’est ce que de nombreuses personnes font. En réalité, une préparation adéquate demande du temps. Bon nombre des décisions que vous devrez prendre dans le cadre de cette démarche, notamment le montant que vous souhaiteriez obtenir de la vente de votre cabinet et le profil de l’acheteur que vous recherchez, peuvent nécessiter de trois à cinq ans de réflexion et de préparation. Il faut également du temps pour préparer vos clients à la transition et pour mettre en place les processus internes qui rendent souvent une entreprise axée sur le conseil plus attrayante pour les acheteurs. En amorçant la planification plus tôt, vous avez plus d’options et vous vous assurez d’être bien préparé à prendre des décisions qui vous conviennent, votre entreprise et vous.
Commencez par établir un plan de la continuité des affaires, si ce n’est pas déjà fait, afin de formaliser ce qu’il adviendra de votre entreprise en cas d’imprévu, comme une maladie ou une invalidité.
Mythe 4 : « Le meilleur plan de relève est celui qui me permettra d’obtenir le prix le plus élevé. »
Réalité : Vous voudrez sans doute trouver un équilibre entre le prix de vente et les attentes quant à l’approche que l’acheteur adoptera auprès de vos clients. Les recherches montrent que les conseillers sont plus susceptibles d’accorder la priorité à l’expérience client et au personnel qu’à la maximisation du produit total de la vente. Le maintien de la confiance des clients et des relations avec ceux-ci est très important pour 79 % des conseillers, tandis que 76 % accordent la même importance à la continuité pour les clients et les employés. La maximisation du produit total de la vente arrive plus bas dans la liste des priorités, à 46 %.
Obtenir un bon prix fait partie de toute vente réussie, mais après avoir consacré des années à bâtir des relations de confiance avec vos clients, il est souvent tout aussi important de veiller à ce qu’ils soient entre bonnes mains. D’autres questions méritent également réflexion : « Le successeur partage-t-il une philosophie de placement semblable à la vôtre, adaptée aux besoins des clients? », « Souhaite-t-il conserver votre personnel? ». Réfléchissez à la façon dont vous aimeriez que votre entreprise poursuive son évolution et demandez-vous si le plus offrant est aussi la personne qui accordera de la valeur à ce que vous avez construit au fil des ans.
Mythe 5 : « Un plan de relève doit être conçu sur mesure à partir de zéro. »
Réalité : Près des deux tiers des conseillers (63 %) préfèrent s’appuyer sur un modèle de plan de relève standard comme point de départ pour élaborer leur propre plan.
L’idée d’élaborer un plan à partir de zéro peut faire paraître la première étape plus complexe qu’elle ne l’est réellement. Un modèle ou un cadre de planification peut réduire cet obstacle en fournissant une base de départ et en indiquant quelles décisions doivent généralement être prises en priorité. Ce type de soutien peut provenir d’un mentor, d’un conseiller juridique ou d’un fiscaliste ou encore de ressources en planification de la relève offertes au sein de votre réseau. Vous devrez tout de même adapter le plan à la réalité de votre entreprise et à vos besoins particuliers, mais disposer d’une structure de départ peut vous aider à passer de l’intention à l’action et à mettre en place un plan de relève officiel.
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